原標題：旅行社的困與變：當“跟團游”不再是唯一選擇

　　今年以來，文旅市場的火熱程度不言而喻。前二季度國內出游人次27.25億；“長滿了人”“得來了1億人”等屢屢成為節假日熱搜詞條……

　　“跟團游”表現如何？文化和旅游部數據顯示，前二季度，全國旅行社旅游接待6885.03萬人次，粗略計算，在出游市場份額僅占2.53%。

　　一面是文旅市場人頭攢動，一面是“跟團游”的表現平淡，為何會出現如此反差？

　　“跟團游”遇冷

　　不少旅行社日子不好過

　　“外面人這么多，跟我們其實沒多大關系。”去年文旅市場“井噴式”復蘇時，柳蕾（化名）入職濟南一家旅行社。該門店位于經四路附近一商場內，按理說不用為人流量發愁，但實際情況卻沒那么理想。

　　“從去年情況來看，即便生意最好的月份，也只是達到了收支平衡。”柳蕾介紹，加盟費、人工、水電等加在一起，該旅行社一年運營成本約30萬元，“這兩年產品利潤都不高，能達到營業額的10%就很不錯了”。

　　上述旅行社的情況并非個案，記者走訪市場發現，“跟團游”相對遇冷已成為不少業內人士的共識。

　　“業內流行一句話‘旅游的人多，旅行社人少’。”康輝旅游集團山東國際旅行社有限公司總經理劉明光表示，近年來康輝旅行社“發揮”雖算穩定，但“相比以前，旅行社確實有些功能被‘替代’，這是事實”。

　　“去年營收比較好，出現爆發式增長，甚至超過2019年。今年營收預計比去年下降30%，也就剛回本。”談及今年“跟團游”情況，從事旅行社產品線路開發的鐘明（化名）說。

　　鐘明的團隊做了20年湖南專線。“近幾年，我們一直在壓縮成本，產品價格一直都在往下調。”鐘明說，“降價是為了吸引客流，薄利多銷”。

　　除了業內感受，相關統計數據也顯示出“跟團游”的遇冷。文化和旅游部數據，前二季度國內出游人次27.25億，全國旅行社旅游接待6885.03萬人次。粗略計算，通過旅行社出行的游客僅占總數2.53%。據“九派財經”報道，今年一季度國內旅行社平均組織旅游人數從2019年同期的839人次，縮水至355人次，下滑達57.69%。

　　傳統盈利模式難以為繼

　　早已不再是“非旅行社不可”

　　伴隨著“跟團游”遇冷，“縱橫”文旅市場多年的旅行社是否還能一如既往堅持下去？

　　鐘明說，二十年前的旅行社利用信息差賺錢；如今游客通過線上旅行平臺便可自主安排一場“一站式”旅行，“靠傳統的盈利模式，難以為繼”。

　　現如今，多數游客更是開始通過在線上訂購套票、吃喝玩樂類、體驗類服務，不少旅游線上平臺已開始積極迎合當下市場這種需求。除了飛豬發力“碎片化”目的地業務，游客還能在各大旅游線上平臺直接尋找門票、包車、一日游的供應商，在線上進行比價。

　　此外，濟南一家中型旅行社店主韓小妹也表示，以前旅行社的產品“大而全”，用“賺差價”“走量”等方式盈利，但“同樣的線路，你賣我也賣，市場越來越同質化，游客也越來越沒了興趣”。

　　“現如今，旅游早已不再是‘非旅行社不可’。”鐘明感嘆說。

　　為尋求突破，不少旅行社紛紛將業主轉向線上，通過直播、短視頻等方式吸引游客。

　　2023年，攜程團隊游直播場次破萬，站內直播的成交核銷率高達91%；途牛數據也顯示，截至今年5月底，途牛直播交易額及核銷金額均超過了2023年全年。

　　“直播、短視頻平臺我們一直在做，但效果暫時沒達到預期。”劉明光表示，標準化商品在電商平臺確實能夠薄利多銷，但旅游產品難以復制該種盈利模式。

　　“旅游產品屬于整合產品，行外人很難看出300元的‘濟泰曲’三日游和幾十塊錢的有什么區別。”劉明光說，消費者“貨比三家、買最便宜的”網購習慣，難以適用于旅游產品。

　　“不少上游批發商還越過旅行社這一環，將產品直接掛上網，以批發價搶占市場，這對旅行社來說也是不小的沖擊。”一業內人士說。

　　旅行社數量不降反增

　　專家：市場需求依然存在

　　然而，值得注意的是，“跟團游”雖遇冷，但近幾年全國旅行社數量卻不減反增。根據文化和旅游部數據計算，2023年，旅行社數量比2022年增加了超過1.1萬家；今年一季度全國旅行社總數為58477家，二季度又增加超過2300家。

　　為何旅行社不好做，但是入行的企業越來越多？

　　“旅行社的市場需求依然存在。”在濟南大學文化和旅游學院講師孫競看來，對于特定群體，如老年人、家庭游客、首次出國旅行的人來說，“跟團游”因其便捷性和安全性仍具有吸引力。也正是這部分穩定的需求，為新入局者提供了機會。

　　“目標客戶就是中老年群體，現在有3家門店，近幾個月的發團量還可以，今年回本問題不大。”今年年初，趙輝與團隊在濟南開設了一家旅行社，談及今年業務情況，他們滿懷信心。

　　劉明光表示，近年來，不少金融業、教培業的機構、從業人員紛紛入局文旅產業賽道，“他們結合本行業的資源，整合出新模式‘殺’入市場”。

　　有新入局者，也有悄然退場者。

　　“利潤按營業額10%來算，也就是說，門店全年營業額達到300萬元才能保證收支平衡、正常運轉。去年，包括我們店在內的4家門店總營業額不超過500萬元。”柳蕾說，迫于經營壓力，自己入職的門店開業僅一年便停業關門。

　　“實際上，各個門店差別還是比較明顯的，效益好的門店全年營業額能達到上千萬，不太理想的可能也就十幾萬。”在劉明光看來，旅行社的發展也離不開經營者的努力。

　　未來何去何從？

　　深耕細分賽道或是關鍵

　　“外行業的加入，也催生出旅游行業的新詞匯——異業聯合，即不同行業的企業之間進行合作，像是一家酒店和一家旅行社可以合作推出旅游套餐，共同推廣銷售，實現互利共贏。”劉明光說。

　　據攜程數據，2023年私家團在整個團隊游產線占比較2019年提升近4倍，國內私家團銷售額同比2019年增長近370%，2-9人小團增長超100%。“需要為游客提供更能滿足個性化需求的跟團游產品，再就是精準服務一些中高端客戶、‘深度游’客戶等。”孫競表示。

　　“現在得向著‘小而精’的方向發展。”劉明光介紹，今年來，公司正在朝研學板塊發力，以期通過領域深耕在文旅市場的大賽道“以個性化取勝”。

　　“小眾、新興旅游目的地普遍缺乏較為成熟的接待體系，旅行社可以聚焦小眾新興旅游目的地，滿足散客的需求。”談及旅行社的發展方向，孫競建議。

　　“如今旅行成了市民生活‘必需品’，不少行外機構、人士入局正是看到了旅游市場的機遇與前景。”面對市場之“變”，劉明光頗為樂觀，“危’中有‘機’，行業正迎來變革”。

　　（來源：齊魯晚報 作者：王貝藝）